来源：加一研究院
最近一段时间疫情的反弹，各行各业都受到了不同程度的影响。以分众为例，年刚成立就遭遇了非典，没过几年又碰到了金融危机，到了年，股价腰斩，只留下来了6亿美金。
所以无论是疫情还是金融风暴我都经历过，但十年之后再回望那段经历，我觉得只要坚持住，往前走，没有什么坎是过不去的。
如今也是一样，在这略显困难的一个月里，很多人心力交瘁，我非常能理解，也很想给大家打打气，因为我始终相信，曙光就在前方，十年之后，当你再回看今天，一定会感慨，只要坚持住，一切都会慢慢变好。
01
18年之后，我们就已经进入到了存量博弈的时代。一时间，大家纷纷感慨，卖个货怎么就变得这么难了？可卖货真的变难了吗？不一定，这要看你对商业竞争有怎样的理解了。
过去40年里，商业竞争主要经历了三个阶段：
首先是生产端为王，改革开放初期，物资紧缺，谁能提供源源不断的优质产品谁就能获胜。
后来是渠道端称霸，谁的渠道面广，渠道胜出率高谁就能赢，为什么宗庆后先生一度成为首富，因为他能把一瓶水卖到万个网店，这就是渠道的威力。
但到了今天，我们还能靠渠道端获胜吗？很难了，因为你在的地方，你的竞争对手也都在，渠道端变得越来越同质化。尤其是淘宝、天猫、京东这些平台的出现，消费者没有什么东西是买不到的，快递还能给他们送到家。
第三个阶段是心智端的竞争，当生产端过剩，渠道端同质后，消费者会面临无数种选择，在这种情况下，每个品牌都必须回答一个问题——消费者选择你而不选择其他人的理由到底是什么？
无论是消费品还是服务业，接下来最重要的问题就是打造自己的品牌，要在消费者心智中拥有一个选择你而不选择别人的理由，要在消费者的大脑中赢得他们的青睐，这才是竞争的根本，也是真正的红利所在。
所以，接下来的商业竞争，也不再是现实世界里的你来我往，而是消费者心智中的选择权大战，谁能抢占心智，让消费者指名购买，谁就能走出价格战、促销战、流量战的泥潭。
02
我发现最近两年，一些人特别喜欢讲一些新词，热词，像公域流量，私域流量等等，但说实话，这其中又有多少概念能经受住时间的考验呢？
今天的真实情况是私域的活跃度越来越低，公域的获客成本越来越高，所以我讲，无论是公域还是私域，最终赢得消费者其实是“心域”，心域流量才是最根本的流量。
还有很多人在研究算法，你会抖音的算法，他会小红书的算法，但扪心自问，算来算去，你的生意真的增长了吗？你的算法再高级也算不过平台的。
为什么今天的新品牌总感觉这么累，不就是因为太多人把这个道理弄反了吗？甚至把90%的精力都放在了搞促销和流量上了。
诚然，促销和流量可能会让你达成下周或者下个月的增长目标，但长期来看，如果你的品牌不能走进消费者的心智，不能让消费者指名购买，那最终获得的只能是一个工厂利润，也就是那一点点辛苦费。
更何况现在的一些新消费品牌连工厂都没有，完全靠代工，前端价格战愈演愈烈，后端获客成本越来越高，在促销陷入瓶颈和流量逐渐见顶的当下，没有品牌的影响力，怎么可能不亏损呢？
03
今年是我在品牌营销行业的第30年，这30年里，我见到过太多的营销理论和概念，像精准分发、情感共鸣、用户种草等等，很多时候，这些频出的词汇会给人一种应接不暇的感觉。
但如果放在30年的大周期来看，我发现，那些能赚大钱的公司无非是相信八个字——深度分销，抢占心智。
深度分销，就是通过线上精准广告、电商渠道、线下导购、直播带货等深度分销手段把产品销售出去，抢占心智前面已经谈到了，就是一定要在消费者心智中拥有一个选择你而不选择别人的理由。
这也是两个颠扑不破的真理，所以我常说，会玩流量的人往往不是今天真正赚钱的人。
我觉得这也给今天新一代创业者提了个醒，这些年轻人在发现新需求、把握新潮流、抓住新流量上的能力特别强，对消费者和市场有着和老一辈们不同的理解，这是他们的优势。
但他们还是应该向这些老品牌补三门课，一是补供应链的课、二是补线下渠道的课、三是补消费者心智的课，为什么这些老牌能长盛不衰，答案就在这几门课里。
如果只会玩流量，那无论你是公域流量也好，私域流量也罢，没有心域流量，最后都是不长久的流量。
04
那该怎么突出差异化价值，抢占消费者心智呢？
我把它总结为四种商业战争模型：
老大打的是防御战，守住自己山头；
老二打的是进攻战，进攻老大的山头；
老三打的是游击战，守住自己的小山头；
老四打的是侧翼战，在无人地带降落，开创自己的新品类。
什么意思？我讲几个例子你就明白了。
以招聘行业为例，51job（前程无忧）是行业的老大哥，要招人就上51job，连续十年招聘量遥遥领先，这叫封杀品类。
后来又出现了猎聘，找猎头上猎聘，将网络招聘从原来的信息平台转向交易平台，瞄准了猎头招聘这个新的突破点。还有拉勾网，专业的互联网招聘平台，为互联网人量身定制，做垂直聚焦，也谋得了一条生路。最后是Boss直聘，行业里已经有这么多对手了，怎么办？开创新品牌，找工作和老板聊，直接从原来的地界中杀了出来，成了一个新的领导品类。
喝凉茶防上火，顾客认不认？认！天气这么干燥，喝罐凉茶去去火吧，销售用不用？用！对手恨不恨？恨死了！
中国新消费创业里，有两个品类基本没人去做，一个是可乐，另一个就是凉茶，为什么？因为消费者心智已经被牢牢占领了，其他人根本攻不进去。
有人可能会说，那耐克怎么就能用“justdoit”呢？听起来对手也不恨啊。
这其实是另一个维度的问题，耐克早就过了创业阶段，他已经是领导品牌了，耐克不是因为说了“justdoit”而成功的，他是因为成功了才说“justdoit”，这属于成功者的特权。
就像一个特别有钱的人可以说他对钱没兴趣，但如果你本身没那么有钱，还说自己对钱没兴趣，那在别人看来，就多少有些矫情了。
当然，说一千道一万，产品的本质还是人品，这是数字前面的1，营销是后面的0，如果没有这个1，后面的0再多也没有意义。
我之前写过一段话，人生以服务为目的，赚钱是顺便的，是笃定的；人生以赚钱为目的，破产是顺便的，是注定的。
也可以把这视为一个因果问题，你种了正确的因，才会结正确的果，你有正确的价值观才会有好的产品，一旦因果倒置，那再好的营销也无济于事。
05
很多人问过我这样一个问题，从大学创业到成立分众再到一步步走到今天，你都做对了什么？回想下来，可以总结为两点，一是相信专注，二是敬畏因果。
年我进入广告业，到今天正好30年，可以说，这30年里我基本没碰过其他行业，不是说没看到过其他行业的机会，恰恰相反，因为常常与资本和企业家接触，我看到的机会可能比其他人还要多一些。
所以内心里其实总会与各种各样的诱惑相抗衡，但为什么我没偏离品牌营销这个主业呢？因为我相信人还是要专注下来，做一些自己真正擅长的事，或者说，别忘了初心是什么。
大学里我学的是文学专业，也看了很多心理学和广告学方面的内容，对人的研究是我擅长的事情，我相信，在我擅长和专业的领域一直走下去，最终会收获时间的复利。
一个人之所以能累积价值，大多时候，不是因为他比别人聪明，而是因为他能抵住诱惑，把所有资源都投入到一个领域，然后在这个领域内持续突破，这是我比较深刻的一个体会。
再就是敬畏因果，早些年比较多的研究了儒释道以及佛学方面的内容，我发现这些文化都讲了一些非常朴素的内容，就是事出有因，有因必有果。
佛教里讲“菩萨畏因，凡夫畏果”，对于菩萨而言，首先不会去考虑结果，知道因才是根本，菩萨怕种下不好的因，而凡夫则只注重结果，对于已成事实的结果，往往又无力改变。
所以我常说，管理不是管理结果，而是管理因果。
我相信一句话，所有人的灾难不是灾难，所有人的机会也不是机会，危中一定会有机的。愿疫情早日结束，愿我们转危为机。转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszlfa/6129.html
