对话：
邓德隆特劳特伙伴公司全球总裁，特劳特中国公司董事长
江南春分众传媒创始人、董事长
01当下时代，为什么“定位”这么重要？
主持人：第一个问题首先问我们的主角邓德隆先生，为什么在这个时间点出版《新定位时代》这本书呢？读者应该怎么读这本书？
邓德隆：我们正在进入下一个时代的转型，这是一个最好的时代，也是最坏的时代，我们希望在这个转型当中能为企业家提供独特的视角，帮助各位企业家在转型当中获得更多的成功。
这本书把定位20年来的理论发展和在中国的最佳实践结合起来。上海三联书店总编辑黄韬老师抓到了这本书的要害，我们是在把一个源自美国的理论和中国的实践、中国的文化做了一个结合，企业家可以用于应对当下的环境。
书中有些章节最早撰写于十多年前，我们今天来看看是不是得到了检验？今天企业界发现的很多问题，我们在十多年前就已经预见，所以我们还是有一点小骄傲。
很多问题我们可以提前准备好应对战略，当企业家提前掌握了这些知识和规律，在不确定的时代会提高成功率和确定性。
主持人：就等于在不确定的时代拿到了通关的秘籍。
邓德隆：大家不能对这本书期望这么高。这本书不是纯理论，不是1+1=2的纯知识，而是一种实践。
书中每一篇文章都会给企业一个实践的维度，所以大家在读每一篇文章的时候，不要着急读完，可以停下来思考一下，这篇文章在我的企业怎么样运用，可以带来哪些改变。
比如书里有一个练习，企业家召集高管团队问一个问题：我们企业在顾客头脑里的定位是什么？每个人写在手掌上，团队一起来看看，是不是一致。
如果不一致，那风险就很大了，这就会迫使企业家思考，为什么不一致？大家要展开讨论。这样来读书，书里的知识体系会帮助企业家找准自己的定位。
只要做了这个练习，结果一定会让你大吃一惊，一定会有你完全想象不到的收获，企业的战略水平一定会因此提升。每一篇文章都涉及到企业管理的某一个侧面，都是帮助企业家去实现战略定位的工具。
主持人：谢谢邓总，坐在您身边的江总，大家都很熟悉，有着丰富经验、很成功的企业家，也是《新定位时代》的首批读者，您觉得这本书有什么样的价值？适合谁来读？
江南春：我跟邓老师学习了很多的课程，第一个体会是：这是一个升维的过程，以前的定位是商战的思维，现在邓老师把它变成了哲学的思维。
商战思维后的哲学本质是什么？为什么邓老师的定位思维能够跨越周期，因为它符合哲学本质，是对人的深度思考，也是对中国文化的深度思考。
第二个体会是，邓老师的定位思想是全球思维的中国实践，年特劳特先生提出定位之后，后来的企业家都争相学习，我们这些企业家大概20年前就都看过邓老师翻译的定位书籍。
但是书里都是全球案例，因为缺少文化背景，不一定能完全看懂。理论上很有感觉，但是无法通过实际的中国案例来模拟。
这本《新定位时代》里讲述了很多中国案例，从十几年前到今天，中国商业战争发生了很多改变，每一个时期的案例都有收录，这可以帮助大家通过本土案例来体会全球思维到底讲的是什么。
我觉得中国的商战环境很独特，甚至更激烈，更有挑战。
在中国的商战当中，企业家到底应该是怎样的打法，如何把全球思维在中国本地得到提升，我们现在这个充满不确定性的时代当中，这本书给大家很好的“锚”，这个锚点会让你不容易动摇。打仗很难的是心不动，你有什么样的方法可以心不动？
站在一个锚点上，从外部视角观察世界，从消费者的心智端观察世界，这本书会给你方法，在不确定性的时代找到确定性的答案。
在今天中国商战过程中，无论是创业者还是企业家，还是参与这场商业战争方方面面的人物，生产商、供应商、经销商、投资人，都应该来读《新定位时代》。
比如投资人，以前可能更多从财务报表分析问题，如果现在能从企业在顾客心智中能不能占据有利位置的角度来看待投资问题，会有一个全新的思路，使得你的投资发生很大的改变。
十几、二十年前，我们一群创业者都如饥似渴读杰克·特劳特的定位理论。如今这本《新定位时代》是全球思维的中国实践，也揭开了商战思维的哲学本质。
02企业定位存在于消费者头脑中
主持人：说到特劳特定位，很多人马上会想起“青花郎，中国两大酱香白酒之一”，“没有中间商赚差价”，“怕上火，喝加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道”，我看到新书中写道，定位不是一句口号。
您觉得企业家应该怎么样完整地理解定位呢？
邓德隆：刚刚江总把定位的精髓用一句话讲清楚了，定位其实就是在顾客头脑里的一席之地。
现在我们看中国的经济，消费者的需求起不来，起不来的核心原因是许多企业在顾客头脑里没有这个一席之地。
供给端是没有问题的，但是顾客头脑里没有这个位置，顾客就很难对相关产品产生需求。这就是定位的精髓，也是非常难以跨越的工作。
企业家要有哥白尼式的翻转，就是不是从企业出发去看，而要从顾客头脑里出发去看，顾客头脑决定了我是谁。
黄韬总编辑讲德尔菲神谕，“认识你自己”，这个自己不是你定义的，我们要跑到顾客头脑里去看，发现我们自己是谁。
中国哲学讲安身立命，“立”是动词，我们个人、企业都要立起来，在顾客头脑里建立起来。
“中国两大酱香白酒之一”这句话本身只是为了在顾客头脑里建立位置，如果不是为了建立这个位置，这句话很有趣，但是没有生产力，没有意义。辩证关系在这个地方。
本质上，是消费者定义了我们企业。怎么认识你自己？我们的“神”认识了我们，我们的神就是顾客，顾客会为我们定位的，我们一定要顺应顾客的定位去整合企业的资源，这样顾客才能看见我们。否则我们做了再多的工作，顾客视而不见，这些社会资源就没有效率。
现在社会很大的问题是，资源的分配投入是从我出发的，所以生产力很低。如果不实现这种哥白尼式的翻转的话，我们经济的转型还需要很长时间，我们每个人身上的时代使命都很重。
主持人：我们一直在讲定位，我想问一下江总，一提江总，大家都说分众传媒董事长，这句话的背后有什么样的定位？
江南春：分众这个词也是我向定位学来的，那时候的媒体叫大众媒体，邓老师教我们，要在一个商业战争取得成功，如果你不是老大，那你就向反方向走，在对手的优势中找到弱势。我们起初也想做大众媒体，但是在那个时代做不到，所以就反方向，做分众。
大众的优点在于广普，分众的优势是我可以聚焦在特定人群，这个人群恰好是原来大众媒体不太接触的群体，当年是白领，到今天是面对中国4亿城市的主流用户，这些用户不看电视，付费看视频，只看内容不看广告。引爆这群主流人群靠什么呢？靠分众。
在别人的强势中找到一个弱势，因为你大众，我们就分众，这个时代越来越向分众时代，每一个产品都不再是大众的，而是分众的。
03质量是一个定位问题
主持人：刚才上海三联书店责任编辑匡老师讲到，中国经济的发展已经不再追求速度，而是质量。周其仁老师在《新定位时代》的序言里说，其实质量本质上也是定位问题，这句话怎么理解？
邓德隆：周其仁老师这句话是非常深刻的，我们目前陷入了一个误区，以为质量就意味着绝对质量的存在，其实这是社会资源的一种浪费。
周老师认为，质量问题是定位问题，我们现在的质量面对两大困局，一种是质量过剩，我明明买东西不需要附带那么多的功能，但是你附加了那么多，对我来说是负担，就是过剩的，脱离了定位。
还有一群顾客，面对的是质量不足，该加的没加，不该加的又加上了，所以资源的供给端和需求端是断裂的。
周老师提出质量问题是定位问题，就需要企业家真正在顾客头脑里去真正定义，回到德尔菲神庙的神谕，认识自己，根据企业在顾客头脑中的位置来匹配相应的质量，不存在质量过度、浪费资源、浪费成本，也不存在质量不足。
这两个问题解决了，会使整个社会的资源产出效率大幅度提升。所以周老师很感慨，质量问题其实是定位问题，这个认识非常深刻。
我们作为消费者，你有没有感觉——我明明不需要那么多功能，你加上那么多功能干嘛？社会资源是不是错配？反过来，我其实还有很多的痛点，你总是get不到，质量不足。这都是因为定位不清晰导致的。
没有清晰的定位，就没有清晰的标准，企业没法决策。我们作为消费者，生活品质也会降低。你买了质量过剩的，购买力就降低了。质量不足的，我们的美好生活又打了折。只有定位精准之后，企业根据定位来配置资源，确保刚刚合适的质量，不多也不少。
所以说，定位是关乎我们的生活方式、生活品质的大问题。
主持人：我们在场的每一个人都是消费者，应该默念三遍：质量问题其实是定位问题。周其仁老师发现了这个问题，也回归了我们今天的主题新定位时代。
当下不少企业都面临着困难，我想分众传媒这么多年的过程当中也应该遇到过经济周期带来的冲击。在这个过程当中，定位起到了什么样的作用？
江南春：定位在分众传媒度过困难时刻的过程中起到的作用非常重要。借着邓老师的说法，中国经济发展到现在的阶段，短板已经不多了。
但是企业家会发现自己缺乏长板，用什么东西能在细分市场中成为第一选择？如果不是第一选择，至少要有数一数二的选择，如果数到三，那就没有机会了。
分众发展的每一个时期我们都在想，分众传媒在哪里能成为第一选择。以前是1亿中国白领用户，当时是写字楼为主。在电视时代，白领精英人士很少看电视。
所以，企业是让10亿人看1遍，还是让1亿人看30遍呢？我们分众当时就是提供了让1亿人看30遍的选择，定位了品牌，引领了潮流，我们当时这么成为白领人群的首选。
现在分众这么多年发展，扩展到中国4亿主流人群，进入公寓楼、写字楼、商场、影院，成为消费者生活场景当中最核心的媒体。
有一次邓老师讲了一句话，使我发现了分众的独特价值。他说全世界的媒体都是被动看的，广告没人看。但是，分众是在特定的场景中，消费者在那个场景当中是会主动看一下广告的，广告那时候没有那么的讨厌。
比如放一个视频之前有一个贴屏的广告，你觉得很讨厌，但是在电梯里，这是很无聊的时间，你看广告，那是一个很好的选择，所以邓老师说分众是消费者会主动看的广告。
就像邓老师说的，你跟一个现有的世界相反的方向走，你就找到了新大陆。
主持人：现在很多的创业者面临着共性的问题，就是有一个好的产品，但是淹没在市场的汪洋大海当中，无法成为顾客的选择，这时候应该怎么办？
邓德隆：大多数创业者恐怕要注意一个问题，不要以为我的产品一定是主流。
产品在现在新时代的竞争中是基本的门槛，做好产品是应该的，没人会给你鼓掌，更重要的还是要在顾客的头脑里找到位置，在顾客头脑里回答我是谁？产品差，就不用玩了，产品好，还远远不够。关键点要转换视角到顾客的头脑里去。
甚至很多创业家有很大的误区，所谓的产品好是他自己认为的产品好，是他自己定义的产品好，这就存在认知的偏差。企业和顾客的认知之间永远没有交集。社会上太多的资源就耗散在这种平行宇宙当中。
德鲁克说过，没有任何一个顾客会买企业家认为好的产品。他作为管理大师，把话讲得这么斩钉截铁，大家可以想想，顾客和企业家认为的好产品距离有多么的遥远。
主持人：江总之前说过，定位就是给消费者一个选择我而不选择竞争对手的理由，这句话是什么意思？
江南春：商战打到今天，每一个企业家创业之前，应该先问自己一个问题，消费者选择自己而不选择竞争对手的理由是什么？
企业家总是看到自己的产品优势，但是没有看到跟竞争对手相比，是不是构成了消费者心智中的实质性差异。
这个差异是不是消费者的痛点？必须是三点合一，产品优势点、和竞争对手的差异点和消费者痛点之间的三点合一，这才是一个好的定位。
如果三点不合一，光是你的优点，消费者不
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