上海的四月，繁花似锦，江南进入了暮春时节。这个四月，分众传媒的创始人、董事长江南春有点忙，他马不停蹄进行了一场又一场的演讲。都说不会演讲的企业家不是优秀的企业家，江南春刚刚在诺亚财富钻石年会上演讲了“中产阶级的爱与怕”，又到枫投圈、上海交大等单位主办的董事长竞争论坛上做了“人心比流量更重要”的主题演讲。
时光飞逝如电。从年创办分众传媒到今天，15年一晃而过，30岁的青年才俊江南春也来到了45岁的人生中年。比他早一年读大学的作家、企业家冯唐提出了风靡一时的“油腻中年”的概念，当年那个在丽娃河畔写诗的文学青年江南春如今出现在演讲台上，着白衬衫、戴斯文眼镜，微胖却并不油腻。
我曾和江南春在华东师范大学同时期读了3年大学，君住河东，我住河西，文科男和理科女的大学生活没有什么交集。演讲开始前的茶歇我来到江南春面前，寒喧，叙旧，从收获杂志的中文系师兄谈到曾是历史系老师的证券时报前同事，江南春说：“证券时报和我们关系很密切啊！”确实，分众传媒的回归A股之路比起直接在国内IPO稍显曲折了一些。
比流量更重要的是掌握人心的能力
站在演讲台上，江南春神采飞扬，语速略快，用一个小时就演讲完了原本应该一个半小时的内容：分众传媒参与了非常多的企业的商业战争，我们有什么样的心得？有哪些实践的收获？
江南春说，我觉得“流量”这个词对中国的商业是一件挺挑战的事，一方面，率先抢到流量，在过去五年电子商务发展的过程中，能得到很大的发展。但是今天在市场上再去抢流量，成本已经变得居高不下了。在大家都抢流量的过程中，最后比流量更重要的是掌握人心的能力。因此，要把品牌打入消费者的心智，只要绑定了用户的消费习惯，最终转化成市值、转化成经营利润只是一个时间问题。
在江南春眼里，企业的最高成本是让消费者培养一个新认知，培养一个新的品牌选择习惯是非常不容易的。可能搞了一个免费，让消费者尝试了一下，但是随着时间的推移，他又忘记了，要么不断地免费，如何在消费者心智中形成认知，这是企业经营的最高成本，而且是与日俱增的。
他说，不要企图用一个广告说服消费者，消费者要记住的只是一个简单的词，所有好的优质的品牌都是一个简单的代名词，奔驰是尊贵、宝马是驾驶乐趣，奥迪是公务，沃尔沃是安全，特斯拉是电动，法拉利是速度，其它的对手很难抢走这些专属名词。性价比是很微不足道的一个词，如果不具备永远的成本优势，一旦有人性价比更低的时候，消费者就会选择别人了，只有拥有别人不可遏制的低成本优势的时候，性价比才是存在的。经常讲性价比的公司往往会陷入价格战，因为不具备竞争对手差异化的竞争优势，所以很容易陷入价格战、促销战、流量战，一旦陷入进去，就进入了茫茫大海，很难转身，所有的创新都很难进行了。所以必须给消费者一个清晰而简单的词，成为选择自己而不选择别人的理由。
老大、老二、老三怎么进行商业战争
这个春天，江南春和他的分众传媒作为电梯传媒领域的老大，遇到了老三新潮传媒的公开挑战，这场商业战争怎么打？江南春之前没有公开表态，在这次演讲中，他通过定位理论讲了商业战争的四个方向。
江南春说，老大是防御战，老二是进攻战，老三是游击战，老四是侧击战，先要搞清楚自己是老几，然后打什么战。他举了飞鹤奶粉的案例。
江南春说，北纬47度黄金奶源，这个地方是丹顶鹤的故乡，这是飞鹤经常讲的话，但是四大国际品牌的奶源是荷兰、新西兰、爱尔兰，飞鹤不应该进攻那些专业、安全、国际的领域，只能找到一个独特的点。不管投多少钱也打不过消费者的常识，只能顺着消费者的心智走，“一方水土养一方人”是中国人的常识，这时候说更贴近中国妈妈母乳设计，更适合中国宝宝体质。老二的打法一定要把老大的优点变成缺点，更适合中国宝宝体质，这是国际品牌不能说的，55年专为中国人研制的奶粉，当飞鹤定位这个位置的时候就借助消费者常识的力量，爆发巨大的能量。后面每年5亿广告，前面9个月根本不起作用，一个广告在消费者面前打，它是需要一个过程的，我们打到9个月的时候一直没有产生爆发性的销量增长，到第9个月才开始，消费者对国际品牌有根深蒂固的印象，难道我们广告三分钟就能把人家干死？不可能，但是我们干到9个月的时候一发不可收拾，从20亿打到去年的79亿，今年要突破亿，这四年当中发生了革命性的质的改变。我觉得所有老二攻打老大，一定是老二取好一个特性，甚至这个特性是老大的反方向。
江南春是一个成功的好名字
江南春说，我在商业上如果有一点成功，主要是我妈妈给我起了一个好名字叫江南春，我小时候从读书的时候，被老师记住的概率高，后来我出去比赛，评委记住我的概率很高，后来我们出去打工，客户谁也记不住，就记住江南春。中国人要起会成功的名字，公司起名字，蔬菜水果动物会成功，还有一个是数字。我觉得美团做团购是一个很好的名字，但是美团外卖就不如饿了么好记，饿了么听上去就像外卖。
他说，写广告语有一个基本的方法论，第一个，顾客认不认，第二个是员工用不用，第三个是对手恨不恨。在白酒行业，国酒茅台，这句话非常厉害，好的句子都很短，一脚把对手踩死了。只要把套路用了上去，基本上就安全了，广告这个行业是一个创意文化产业吗？我很想说我们既不文化，也不创意，这个世界满满的都是套路，套路就是方法，按照套路走十之八九不会错。
江南春总结说，一个企业成长的过程简单说是五个方面：找到差异化定位，抓住时间窗口，采取饱和性攻击，占据心智优势，引爆主流人群。德鲁克说过一个企业只有两个基本功能，第一个是创新，创造差异化的产品和服务。第二是通过市场营销成为顾客心里的首选。
首先是要有差异化，然后就是有时间窗口，想占的那个词，竞争对手有没有在消费者脑子里占，如果没有的话就抢时间窗口，这个时候一定要采取饱和攻击，不然很快就会被人抢走的。最后一点就是建立心智产权，广告就是在消费者心智货架中铺货，抢占心智。广告是建立信任，降低交易成本，广告就是企业给顾客发信号，信号必须强，如果信号不强则信号无效，广告要耀武扬威，要排山倒海，要有很大的势能。这些都是我们的工作，但是从广告主的角度非常重要的问题是一定要饱和攻击，一定要确保战力，因为把认知打出去，今天花出去最大的成本才是将来最小的成本。认知大于事实，一旦心里种下了什么就会不断放大感知。如果开创了一个差异化的产品，没有抓住时间窗口去饱和攻击，去抢占心智，就会被竞争对手马上打倒。当然最重要的是要引爆主流人群。
分众传媒怎么打防御战
在商业战争中，江南春说老大做防御，那么在老二、老三等等的虎视眈眈之下，老大分众是如何打好防御战的呢？
江南春的打法是自我更迭。他说，我们每年都在折腾自己，比如说屏幕原来是21寸的，现在是27寸、32寸，原来的机器上没有人脸识别，现在机器上有人脸识别，里面有探针系统，这个屏幕本身就做了很多创新。分众年建立了75个标签，然后对物业系统进行了分析，对不同的楼放不同的广告。比如说星河湾有很多P2P人才，很多人有出国留学经验，这些都有数据分析的，因为移动互联网起来了，手机、百度一点开，你就被定位了。我们去年跟阿里建立了电商云分析，我们可以知道小区里买过什么东西，通过星河湾这个小区为送货地址，倒过来推顾客是买了农夫山泉还是买了依云。所有的数据线上线下都打通，阿里在向个性化向智能化进军，个性化是历史购买习惯所造成的，如果它能够预测的话就是千人千面，智能化。作为领导品牌很重要的问题就是要做好覆盖，要保持规模持续领先。不仅是规模的持续领先，分众往往不是一个技术的发明者，但是它是一个技术的应用者，我们跟百度、阿里、京东有很多东西都在合作，我们也被赋能，让这些互联网公司的数据对我们产生作用。不同的人看过什么广告，这个数据也是有非常大价值的，我们也跟别人分享我们的数据。
同时，我们也在销售赋能上去做文章，比如说分众有自己的直销团购，我们做了企业团购的公司。将来还会在社区里面做很多引爆的大集市，比如说创意大集、文化大集。还有一个，妈妈永远是核心的消费人群，零到三岁的妈妈买东西最多了，我们是中国最大的母婴群的拥有者，我们投资的这些东西让我们的客户未来能够有机会在这些平台上产生更好的销售行为。跟公寓楼、写字楼结合，跟线上结合，我们在做很多努力。核心问题是我们能不能为客户的销售产生更多的赋能，不仅是品牌上，在销售赋能过程中我们还刚刚开始，包括在酒类、药类、新零售领域等都做了很多尝试，希望未来各行各业的公司在分众引爆品牌的时候能够借力。
江南春说，分众不太投资并购，是个非常专注的公司，我们是全球最大的电梯媒体公司和电影媒体公司，就垂直做这两个。分众最近提出要5年里做个城市，万个终端，5亿新中产。亚洲有23亿人在等着我们，我们已经进军了新加坡、印尼、首尔这些地方，我们把分众在中国的独特原创模式深耕到“一带一路”，深入到亚洲更多的人群当中，在中国覆盖5亿多新中产，在亚洲覆盖5个亿，在全世界有10亿的覆盖人群。在5亿新中产之前，我们义无反顾把一样东西垂直纵深做好。
江南春说，十几年前我最大的失败就是我当时觉得做海外没空，但是我今天照样走出海外，而且我发现所有的人跟我做的东西都是一样的，现在我就要一个一个去“杀人”，做的人水平很低，但是把位置抢占了，我的原则就是跟我作对的，我只能消灭它，我觉得要么3倍PE卖给我，要么就是等死。像当年的聚众跟我们是一个时间窗口起来的，不得不承认人家的存在，但是如果不是一个时间窗口的，我们跟你不是一个级别的公司，我只能踩死你。
在演讲的最后，温文尔雅的江南春露出了自己“狼性”的一面。同时,作为一个成功的商人，他擅长销售，也很会算账，最近他没有收取一分钱广告费给诺亚财富做了代言，他说，因为诺亚投了一个亿的广告费，我的广告费就免了吧。
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